Bonjour c’est Yann du blog Immobilier Meublé Pas à Pas!

Aujourd’hui, nous allons parler de négociation et plus particulièrement d’un moment de la négociation : l’offre et la contre offre.
C’est Emeric du blog Mission Investisseur Immeuble qui m’a contacté et demandé s’il pouvait exposer sa manière de voir sur l’offre et la contre offre.
Je lui laisse la plume pour nous exposer son point de vue.
Bonne lecture !


Offre et contre offre

contre offreEn tant qu’investisseurs, savoir négocier est un réel atout ! En immobilier comme dans de nombreux domaines d’ailleurs, il est même primordial de connaître les techniques de négociation à mettre en œuvre en fonction du vendeur qui se trouve en face de nous.

Vous serez sans doute d’accord avec moi, un investisseur doit acheter en dessous du prix du marché pour se couvrir contre une baisse éventuelle du prix de l’immobilier. Mais la réalité est telle que la plupart des biens à vendre sont affichés au prix du marché voire beaucoup plus chers. À vous donc de négocier pour atteindre le prix auquel VOUS êtes prêt à acheter pour que le bien soit rentable.

La négociation du prix de vente d’un bien immobilier ne s’improvise pas. Il faut être préparé à cet «affrontement». Vos arguments doivent être affûtés et sortis aux bons moments. Je me penche plus particulièrement dans cet article sur l’aspect offre/contre offre de la négociation.

Je vais développer ci-dessous, les deux variantes que j’utilise pour négocier un bien immobilier. Ceci en prenant des exemples concrets. Pour faciliter la lecture de ces méthodes, vous trouverez un récapitulatif encadré en dessous de chacune des techniques.

1. La négociation longue

Exemple : immeuble en vente à 160.000€. Votre prix d’achat maximum 134.000€

Imaginons qu’un immeuble est proposé à la vente pour le montant de 160.000€. Bien entendu, ce n’est pas le prix auquel vous comptez acheter, mais vous l’avez sélectionné, car il serait rentable pour un prix d’achat bien moindre à 134.000€.

Le prix d’achat maximum devra vous permettre de respecter la règle des 70%. Une règle utilisée par les banques pour évaluer votre capacité de remboursement. D’autres paramètres seront à prendre en considération. Votre courtier en prêt pourra vous éclairer sur certains points.

Lisez aussi : Rencontre avec le courtier

Le piège à éviter : faire directement une offre à 134.000€, votre limite ! Pourquoi est-ce une erreur ? Cela signifie qu’en cas de mécontentement du vendeur, il fera une contre-offre qui se situera entre 160.000€ et 134.000€. Vous seriez, à coup sûr, perdant dans cette négociation, car vous venez d’annoncer le maximum envisageable.

a. La question clé

La première question à poser à votre vendeur (concernant le prix) c’est : «Quelle est votre marge de négociation?»

Vous serez étonnés du nombre de vendeurs qui vous répondront à cette question en annonçant un montant de 2000€, 5000€, 10.000€ ou plus. Avec une seule question, le prix du bien a réduit. Et sans avoir fait d’offre ! 

Admettons une marge de négociation de 5000€ dans notre exemple. Votre bien initialement vendu 160.000€ est maintenant en vente pour 155.000€.

b. L’offre agressive

Faites une offre «agressive» ! Je vous y encourage vivement. C’est à l’achat et donc lors de la négociation qu’on fait la bonne affaire. En commençant bas, vous savez que vous pourrez toujours remonter votre offre en cas de désaccord. Des dizaines de milliers d’euros peuvent être économisées !

Commencez donc par proposer 120.000€. Cela peut paraître fou, mais notez ceci : plus l’écart est important à la base et plus le vendeur fera un gros effort sur sa contre-offre! N’ayez pas peur que l’on vous regarde de travers. Dites-vous que ce n’est finalement qu’un jeu d’offre et de contre-offre.

La négociation va désormais se passer entre 120.000€ et 155.000€. Il y a de fortes chances que le vendeur refuse cette offre agressive. Il peut même être vexé et vouloir stopper ici la discussion. Mais ne le laissez pas partir si vite. Vous tenez les rênes et dirigez cette négociation. Vous déciderez quand vous voudrez bien sortir, pas lui ! Demandez-lui alors de vous faire une contre offre. 

c. 1ère contre offre

En ayant fait une première offre très basse, le vendeur, qui ne connaîtra pas ses limites, va se sentir obligé de faire une contre offre encore plus basse que sa marge de négociation. Dans notre exemple, il proposera 145.000€. Soit une baisse de 10.000€ (155.000€ – 145.000€) sur sa marge de négociation. Jouez la personne surprise que la contre-offre soit un montant si éloigné de votre 1ère offre à 120.000€.

d. Votre 2ème offre

Ensuite, afin de lui montrer que vous faites, vous aussi, un geste vers le haut, proposez lui quelques milliers d’euros supplémentaires. Mais pas trop ! Il doit sentir que vous vous rapprochez de votre limite. Ne surenchérissez pas autant qu’il a baissé. Comme il a baissé de 10.000€, augmentez de 4.000€. Proposez donc 124.000€ (120.000€ + 4.000€).

e. La 2ème contre offre du vendeur

Le vendeur stupéfait se verra contraint de soumettre une nouvelle contre-offre. Sa deuxième. C’est psychologique, mais remarquant que votre 2èmeoffre soit toujours très faible, il va (certainement) essayer de se rapprocher des 124.000€ en faisant encore un effort. Il va longuement réfléchir et proposer 138.000€ en signalant qu’il ne descendra pas plus bas.

f. Votre 3ème et dernière offre

La contre-offre du vendeur est vraiment pas mal. Encore un peu et on y est ! Il va falloir trouver les arguments convaincants. Faites à votre tour un effort. En offrant tout à l’heure 124.000€, vous étiez monté de 4.000€ sur votre  1ère offre. Surenchérissez cette fois-ci de 6000€ pour montrer votre intérêt. Soit une offre à 130.000€.

g. Accord sur prix de vente

Désormais, 8.000€ (138.000€ – 130.000€) vous séparent du prix du vendeur. Vous savez que vous pourriez vous permettre de monter encore de 4.000€ et devez « pousser » le vendeur à vous offrir 4.000€ supplémentaires. Jouer sur le côté émotionnel et dites-lui alors:

« Monsieur X, en faisant une offre à 130.000€, j’ai dépassé, et de loin, le budget que j’avais pour acheter votre bien. J’ai bien vu que vous avez également fait un réel effort sur le prix initial. Je vous en remercie sincèrement. Actuellement, 8.000€ nous séparent. Coupons la poire en deux et mettons-nous d’accord sur le montant de 134.000€. Ma banque refusera de me prêter plus que cette somme, c’est certain. Qu’en dites-vous Monsieur X ? »

Le but est de toucher émotionnellement le vendeur. Le fait de prononcer l’expression «Couper la poire en deux» à un aspect équitable. Le vendeur acceptera très certainement cette proposition et la vente pourra avoir lieu.

 

Récapitulatif : négociation longue

1          Vendeur                    160.000€                   Prix de vente initial du bien

2          Vendeur                    155.000€                   Marge de négociation

3          Acheteur                   120.000€                   Votre 1ère offre : agressive

4          Vendeur                    145.000€                   1ère contre offre

5          Acheteur                   124.000€                   Votre 2ème offre

6          Vendeur                    138.000€                   2ème contre offre

7          Acheteur                   130.000€                   Votre 3ème offre

8          Accord                      134.000€                   Votre objectif (règle des 70%)

 

2. La négociation courte

Exemple : immeuble en vente à 150.000€. Votre prix d’achat maximum : 134.000€.

a. L’offre agressive

La négociation peut prendre toutes sortes de direction en fonction du vendeur et de sa capacité à faire des offres. Je conseille dans tous les cas d’appliquer la technique de l’offre agressive en premier lieu.

Vous avez ainsi réalisé minutieusement votre étude de marché et avez repéré un bien à la vente pour 150.000€. Aucune marge de négociation possible. Dans ce cas, la première étape consiste à faire une offre à 120.000€ pour les mêmes raisons annoncées plus haut. L’objectif étant de respecter la règle des 70% avec un prix d’achat maximum de 134.000€.

Le vendeur s’aperçoit que vous êtes très bas, râle un peu. Vous le sentez retissent à vous vendre son bien dans ces conditions. Vous lui dites alors :

« Monsieur X, j’ai été un peu agressif sur le prix, je vous l’accorde. Mais donnez-moi un autre prix de vente SVP ».

b. Contre offre du vendeur

Il acceptera alors de baisser à 140.000€. Soit 10.000€ de moins que le prix initial. D’où l’utilité de faire des offres agressives dès le début. Il y aura une répercussion sur la contre offre qui sera elle aussi plus basse qu’avait prévu le vendeur.

c. Votre 2ème offre

Malgré sa contre-offre, l’humeur du vendeur se dégrade. Vous ne le sentez pas très coopératif et vous dit clairement qu’il ne descendra pas plus bas. Ne baissez pas les bras pour autant et proposez-lui votre offre maximale ! Soit 134.000€. Il verra que vous lui offrez 14.000€ de plus (134.000€ – 120.000€) et vous remonterez ainsi peut-être un peu dans son estime. Pourtant, il souhaite rester sur ses positions.

d. Accord sur le prix de vente

Demandez un cadeau au vendeur : «Monsieur X, je comprends votre point de vue et suis prêt à monter une dernière fois mon offre. Je vous propose 138.000€ mais à une condition… Pour ce prix, je récupère tous les meubles et luminaires qui sont dans les appartements de l’immeuble.

e. Double avantage

Vous dépassez ainsi de 4.000€ votre montant maximum, mais ce n’est pas si grave cette fois-ci. Pourquoi ? Meubler un appartement peut coûter cher. Meubler un immeuble encore plus ! Il s’agit de milliers d’euros. En incluant 4.000€ de mobilier à la vente, vous économiserez sur la partie ameublement. Et du coup, les meubles seront financés par la banque. 

De plus, par la suite, vous pourrez estimer (ou faire estimer) le montant de ce mobilier restant dans l’immeuble pour ainsi le préciser sur votre compromis de vente. Les frais de notaire portant seulement sur la partie immobilière, vous économiserez également sur les frais de notaire.

 

Récapitulatif : négociation courte

1          Vendeur        150.000€                   Prix de vente initial du bien

2          Acheteur       120.000€                   Votre 1ère offre : agressive

3          Vendeur        140.000€                   1ère contre offre

4          Acheteur       134.000€                   Votre 2ème offre (objectif règle des 70%)

5          Accord          138.000€                   Votre objectif (meubles/luminaires inclus)

 

3. Un dernier conseil

Concernant les deux techniques ci-dessus, ne soyez pas trop gourmand !Apprenez à lâcher un peu. Aussi, et surtout, lorsque le vendeur est froid et « borné », il faut apprendre à perdre. On ne peut pas gagner à tous les coups.

Remerciements à Yann pour m’avoir permis de poster cet article sur son blog !

Vous pouvez commenter cet article ou envoyer des messages à Emeric sur son blog Mission Investisseur Immeuble directement au dessous cet article ou le contacter sur son blog. Merci pour votre lecture.


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Yann

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