Bonjour c’est Yann du blog Immobilier Meublé Pas à Pas!
Aujourd’hui, nous allons parler d’une stratégie immobilière importante et plus particulièrement d’un moment de la négociation : l’offre et la contre offre.
C’est Emeric du blog Mission Investisseur Immeuble qui m’a contacté et demandé s’il pouvait exposer sa manière de voir sur l’offre et la contre offre.
Je lui laisse la plume pour nous exposer son point de vue.
Bonne lecture !
Par ailleurs, je vous conseille de lire mon article avec des astuces et conseils de pro’ ici :
passer à l’action avec un investissement dans l’immobilier locatif
Offre et contre offre
En tant qu’investisseurs, savoir négocier est un réel atout ! L’offre et la contre offre font donc partie intégrante de cet aspect de négociation.
En immobilier comme dans de nombreux domaines d’ailleurs, il est même primordial de connaître les techniques de négociation à mettre en œuvre en fonction du vendeur qui se trouve en face de nous.
C’est une stratégie immobilière très importante !
Vous serez sans doute d’accord avec moi, un investisseur doit acheter en dessous du prix du marché pour se couvrir contre une baisse éventuelle du prix de l’immobilier.
Mais la réalité est telle que la plupart des biens à vendre sont affichés au prix du marché voire beaucoup plus chers. À vous donc de négocier pour atteindre le prix auquel VOUS êtes prêt à acheter pour que le bien soit rentable.
La négociation du prix de vente d’un bien immobilier ne s’improvise pas. Il faut être préparé à cet «affrontement».
Vos arguments doivent être affûtés et sortis aux bons moments. Je me penche plus particulièrement dans cet article sur l’aspect offre/contre offre de la négociation.
Je vais développer ci-dessous, les deux variantes que j’utilise pour négocier un bien immobilier. Ceci en prenant des exemples concrets.
Pour faciliter la lecture de ces méthodes, vous trouverez un récapitulatif encadré en dessous de chacune des techniques.
Rappel : qu’est-ce qu’une offre d’achat en immobilier ?
Pour faire très simple, une offre d’achat consiste à faire une proposition de prix que vous seriez prêt à donner au vendeur pour acquérir son bien. Celle-ci ne correspond que rarement au prix annoncé sinon cela s’appelle simplement : faire une offre au prix !
Elle se fait de manière orale ou écrite mais on peut considérer que l‘écrit à une valeur autre plus importante. Cette offre écrite permet aussi de garder une trace, notamment si un agent immobilier sert d’interlocuteur.
Une offre se fait de manière instantanée ou de manière plus réfléchie. L’acheteur potentiel s’expose ainsi à ce qu’une offre plus intéressante soit effectuée par un autre investisseur s’il décide de prendre trop de temps. La contre offre arrivé généralement à la suite de l’offre.
Rappel 2 : qu’est-ce qu’une contre offre d’achat en immobilier ?
Suite à une offre écrite, proposée par un potentiel acquéreur, le vendeur répond. Il est en mesure de donner un “non” catégorique mais le plus souvent, il fera une contre offre ou une contre proposition d’achat immobilier.
Cette contre offre signifie que le vendeur n’est pas en accord avec la somme proposée par l’acquéreur mais qu’il serait éventuellement prêt à céder le bien avec une proposition égale à la contre offre.
En générale, le vendeur prend quelques heures ou quelques jours pour répondre à une offre et ainsi proposer sa contre offre.
1- La négociation longue pendant la vente immobilière
Définition de la négociation longue en immobilier
Comme son nom l’indique, il s’agit là d’une démarche qui sera plus longue que d’autres avant de pouvoir acheter le bien immobilier.
Par cette négociation longue, on comprend qu’il y aura différentes étapes susceptibles d’amener des discussions avant de s’entendre sur le prix final du bien immobilier.
Exemple : immeuble en vente à 160.000€. Votre prix d’achat maximum 134.000€
Imaginons qu’un immeuble est proposé à la vente pour le montant de 160.000€. Bien entendu, ce n’est pas le prix auquel vous comptez acheter, mais vous l’avez sélectionné, car il serait rentable pour un prix d’achat bien moindre à 134.000€.
Le prix d’achat maximum devra vous permettre de respecter la règle des 70%. Une règle utilisée par les banques pour évaluer votre capacité de remboursement. D’autres paramètres seront à prendre en considération. Votre courtier en prêt pourra vous éclairer sur certains points.
Lisez aussi : Rencontre avec le courtier
Le piège à éviter : faire directement une offre à 134.000€, votre limite ! Pourquoi est-ce une erreur ? Cela signifie qu’en cas de mécontentement du vendeur, il fera une contre offre qui se situera entre 160.000€ et 134.000€. Vous seriez, à coup sûr, perdant dans cette négociation, car vous venez d’annoncer le maximum envisageable.
a- La question clé pour anticiper la contre offre
La première question à poser à votre vendeur (concernant le prix) c’est : «Quelle est votre marge de négociation?»
Vous serez étonnés du nombre de vendeurs qui vous répondront à cette question en annonçant un montant de 2000€, 5000€, 10.000€ ou plus. Avec une seule question, le prix du bien a réduit. Et sans avoir fait d’offre ni même attendu de contre offre !
Admettons une marge de négociation de 5000€ dans notre exemple. Votre bien initialement vendu 160.000€ est maintenant en vente pour 155.000€.
b- L’offre d’achat plus basse agressive
Faites une offre «agressive» ! Je vous y encourage vivement. C’est à l’achat et donc lors de la négociation qu’on fait la bonne affaire.
En commençant bas, vous savez que vous pourrez toujours remonter votre offre en cas de désaccord. Des dizaines de milliers d’euros peuvent être économisées !
Commencez donc par proposer 120.000€. Cela peut paraître fou, mais notez ceci : plus l’écart est important à la base et plus le vendeur fera un gros effort sur sa contre-offre!
N’ayez pas peur que l’on vous regarde de travers. Dites-vous que ce n’est finalement qu’un jeu d’offre et de contre-offre.
La négociation va désormais se passer entre 120.000€ et 155.000€.
Il y a de fortes chances que le vendeur refuse cette offre agressive. Il peut même être vexé et vouloir stopper ici la discussion. Mais ne le laissez pas partir si vite.
Vous tenez les rênes et dirigez cette négociation. Vous déciderez quand vous voudrez bien sortir, pas lui ! Demandez-lui alors de vous faire une contre offre.
c- 1ère contre offre ou contre proposition
En ayant fait une première offre très basse, le vendeur, qui ne connaîtra pas ses limites, va se sentir obligé de faire une contre offre encore plus basse que sa marge de négociation.
Dans notre exemple, il proposera 145.000€. Soit une baisse de 10.000€ (155.000€ – 145.000€) sur sa marge de négociation. Jouez la personne surprise que la contre-offre soit un montant si éloigné de votre 1ère offre à 120.000€.
d- Votre 2ème offre d’achat
Ensuite, afin de lui montrer que vous faites, vous aussi, un geste vers le haut, proposez lui quelques milliers d’euros supplémentaires.
Mais pas trop ! Il doit sentir que vous vous rapprochez de votre limite. Ne surenchérissez pas autant qu’il a baissé. Comme il a baissé de 10.000€, augmentez de 4.000€. Proposez donc 124.000€ (120.000€ + 4.000€).
e- La 2ème contre offre ou contre proposition du vendeur
Le vendeur stupéfait se verra contraint de soumettre une nouvelle contre-offre. Sa deuxième.
C’est psychologique, mais remarquant que votre 2èmeoffre soit toujours très faible, il va (certainement) essayer de se rapprocher des 124.000€ en faisant encore un effort. Il va longuement réfléchir et proposer 138.000€ en signalant qu’il ne descendra pas plus bas.
f- Votre 3ème et dernière offre d’achat
La contre offre du vendeur est vraiment pas mal. Encore un peu et on y est ! Il va falloir trouver les arguments convaincants. Faites à votre tour un effort.
En offrant tout à l’heure 124.000€, vous étiez monté de 4.000€ sur votre 1ère offre. Surenchérissez cette fois-ci de 6000€ pour montrer votre intérêt. Soit une offre à 130.000€.
g- Accord sur le prix de vente
Désormais, 8.000€ (138.000€ – 130.000€) vous séparent du prix du vendeur. Vous savez que vous pourriez vous permettre de monter encore de 4.000€ et devez « pousser » le vendeur à vous offrir 4.000€ supplémentaires. Jouez sur le côté émotionnel et dites-lui alors:
« Monsieur X, en faisant une offre à 130.000€, j’ai dépassé, et de loin, le budget que j’avais pour acheter votre bien. J’ai bien vu que vous avez également fait un réel effort sur le prix initial. Je vous en remercie sincèrement. Actuellement, 8.000€ nous séparent. Coupons la poire en deux et mettons-nous d’accord sur le montant de 134.000€. Ma banque refusera de me prêter plus que cette somme, c’est certain. Qu’en dites-vous Monsieur X ? »
Le but est de toucher émotionnellement le vendeur. Le fait de prononcer l’expression «Couper la poire en deux» à un aspect équitable. Le vendeur acceptera très certainement cette proposition et la vente pourra avoir lieu.
Récapitulatif : négociation longue
1 Vendeur 160.000€ Prix de vente initial du bien
2 Vendeur 155.000€ Marge de négociation
3 Acheteur 120.000€ Votre 1ère offre d’achat trop basse (agressive)
4 Vendeur 145.000€ 1ère contre offre
5 Acheteur 124.000€ Votre 2ème offre
6 Vendeur 138.000€ 2ème contre offre
7 Acheteur 130.000€ Votre 3ème offre
8 Accord 134.000€ Votre objectif (règle des 70%)
2- La négociation courte pendant la vente immobilière
Une nouvelle fois, la définition se comprend aisément par l’intitulé de cette négociation. On parle de négociation courte lorsque l’acheteur ou le vendeur “décide” de faire des offre ou contre offre sèches.
Ce type de propositions n’amènera donc pas à de longues discussions et sont parfois préméditées par l’un ou l’autre parti.
Exemple : immeuble en vente à 150.000€. Votre prix d’achat maximum : 134.000€.
a- L’offre agressive, l’offre d’achat basse
La négociation peut prendre toutes sortes de direction en fonction du vendeur et de sa capacité à faire des offres. Je conseille dans tous les cas d’appliquer la technique de l’offre agressive en premier lieu.
Vous avez ainsi réalisé minutieusement votre étude de marché et avez repéré un bien à la vente pour 150.000€. Aucune marge de négociation possible.
Dans ce cas, la première étape consiste à faire une offre à 120.000€ pour les mêmes raisons annoncées plus haut. L’objectif étant de respecter la règle des 70% avec un prix d’achat maximum de 134.000€.
Le vendeur s’aperçoit que vous êtes très bas, râle un peu. Vous le sentez retissent à vous vendre son bien dans ces conditions. Vous lui dites alors :
« Monsieur X, j’ai été un peu agressif sur le prix, je vous l’accorde. Mais donnez-moi un autre prix de vente SVP ».
b- Contre offre du vendeur
Il acceptera alors de baisser à 140.000€. Soit 10.000€ de moins que le prix initial. D’où l’utilité de faire des offres agressives dès le début.
Il y aura une répercussion sur la contre offre qui sera elle aussi plus basse qu’avait prévu le vendeur.
c- Votre 2ème offre
Malgré sa contre-offre, l’humeur du vendeur se dégrade. Vous ne le sentez pas très coopératif et vous dit clairement qu’il ne descendra pas plus bas. Ne baissez pas les bras pour autant et proposez-lui votre offre maximale !
Soit 134.000€. Il verra que vous lui offrez 14.000€ de plus (134.000€ – 120.000€) et vous remonterez ainsi peut-être un peu dans son estime. Pourtant, il souhaite rester sur ses positions.
d- Accord sur le prix de vente
Demandez un cadeau au vendeur : “Monsieur X, je comprends votre point de vue et suis prêt à monter une dernière fois mon offre. Je vous propose 138.000€ mais à une condition… Pour ce prix, je récupère tous les meubles et luminaires qui sont dans les appartements de l’immeuble”
e- Double avantage de cette offre finale
Vous dépassez ainsi de 4.000€ votre montant maximum, mais ce n’est pas si grave cette fois-ci. Pourquoi ? Meubler un appartement peut coûter cher.
Meubler un immeuble encore plus ! Il s’agit de milliers d’euros. En incluant 4.000€ de mobilier à la vente, vous économiserez sur la partie ameublement. Et du coup, les meubles seront financés par la banque.
De plus, par la suite, vous pourrez estimer (ou faire estimer) le montant de ce mobilier restant dans l’immeuble pour ainsi le préciser sur votre compromis de vente. Les frais de notaire portant seulement sur la partie immobilière, vous économiserez également sur les frais de notaire.
Récapitulatif : négociation courte
1 Vendeur 150.000€ Prix de vente initial du bien
2 Acheteur 120.000€ Votre 1ère offre : agressive
3 Vendeur 140.000€ 1ère contre offre
4 Acheteur 134.000€ Votre 2ème offre (objectif règle des 70%)
5 Accord 138.000€ Votre objectif (meubles/luminaires inclus)
3- Un dernier conseil pour les négociations
Concernant les deux techniques ci-dessus, ne soyez pas trop gourmand ! Apprenez à lâcher un peu. Aussi, et surtout, lorsque le vendeur est froid et « borné », il faut apprendre à perdre. On ne peut pas gagner à tous les coups.
Remerciements à Yann pour m’avoir permis de poster cet article sur son blog !
Vous pouvez commenter cet article ou envoyer des messages à Emeric sur son blog Mission Investisseur Immeuble directement au dessous cet article ou le contacter sur son blog.
En complément, je me permets d’ajouter ces quelques points suite à l’article complet de Emeric. Je reprend donc la main pour quelques précisions ou détails supplémentaires.
4- En résumé quelle est la marge de négociation sur un
immeuble ?
Il n’y a pas vraiment de réponse à cette question. Personnellement, je ne fixe jamais de limite, je veux juste respecter le montant maximal d’achat que je me suis fixé.
Ce point est capital pour moi. J’y accorde une grande importance dans ma formation IMMO Meublé Pas à Pas. La négociation est une composante importante en immobilier et il convient de l’optimiser mais attention à bien rester “ancrer” dans sa stratégie.
Pour faire au mieux et ne jamais se tromper lors d’un achat immobilier, il convient d’avoir déterminé en amont le prix maximal d’achat. C’est le meilleur moyen pour ne jamais aller trop loin dans une proposition. De plus, cela vous procure des arguments en cas de justification.
a- Quels sont les risques de faire une offre d’achat trop basse ?
Faire une offre d’achat trop basse relève d’une stratégie. Généralement, on sait pourquoi on la fait ! (Le vendeur a besoin de cette somme, on veut une contre proposition loin du prix de départ, …)
Faire une offre d’achat trop basse sera par définition risqué. Le vendeur peut se braquer et refuser de faire une contre offre. Lorsque tel est le cas, il est délicat de revenir en arrière et de proposer une autre somme au vendeur.
Il faut bien déterminer dès le départ si cette stratégie agressive est adéquat dans la situation de vente donnée. Quoi qu’il en soit, une offre d’achat trop basse ne présente que le risque de braquer le vendeur et non celui de se mettre soi-même en danger face aux chiffres.
b- Quels sont les risques de faire une offre d’achat trop haute ?
Logiquement, si l’offre est haute, elle est quand même réfléchie et cela signifie que vous êtes proche de votre prix maximal d’achat.
Cela signifie en tout premier lieu que vous n’avez plus beaucoup de marge. Autrement dit, si le vendeur décide de faire une contre offre, il y a fort à parier que celle-ci soit au-dessus votre valeur maximale d’achat.
Si vous faites une offre assez haute, c’est généralement que la proposition de départ est très intéressante et vous êtes déjà “bien” dans les chiffres. Où, cela signifie que vous faites une offre assez haute mais ferme, sans accepter de contre proposition, c’est donc risqué.
Une nouvelle fois, cette offre d’achat haute sera efficace et vous diminuerez le risque si vous la faites pour une raison valable.
c- Quels sont les postures, réflexes et comportements à adopter pour mieux gérer la négociation immobilière et notamment les contre offres ?
Comme beaucoup de composantes en immobilier, il convient de gérer également la partie humaine et la partie relationnelle entre deux personnes : l’acheteur et le vendeur.
En plus d’être courtois et poli, il faut savoir montrer que l’on sait ce que l’on veut.
L’idée ne sera jamais de dévaloriser le bien du vendeur par exemple mais plutôt de montrer que malgré l’entretien du bien, il reste des aménagements à faire et que vous ne pouvez pas l’acheter plus cher que ce que vous proposez. C’est pour ceci que les offre et contre offre sont souvent à “justifier”. Tout au moins, soyez prêts à le faire et ayez du répondant à ce sujet.
Votre posture doit jongler entre sûreté, sérénité et semblant de lâcher prise. L’idée est de montrer que vous avez fait des efforts même si au final, vous attendez les efforts de la part du vendeur.
Je rappelle également que parfois, l’intermédiaire de l’agent immobilier est très utile pour n’avoir qu’à parler chiffres de manière indirecte. Il gèrera les offre et les contre propositions, ce qui peut être une véritable aubaine pour ne pas le gérer soi même.
Je vous remercie pour votre lecture et je remercie Emeric pour cet article inspirant.
Ne partez pas tout de suite ! 
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Un grand merci à vous et à très bientôt !
Yann