Cet article est un peu long, je tenais à le préciser dès maintenant pour vous motiver tout de même. Dites-vous que si vous allez jusqu’au bout, vous aurez en votre possession des éléments que beaucoup d’investisseurs ne connaissent peut-être pas.
Je sais que vous n’êtes pas là pour faire mieux que les autres mais pour apprendre des points qui seront mis en place pour vos futurs investissements mais je vous assure qu’aller jusqu’au bout de l’article vous apportera des éléments très très utiles.
La négociation est une stratégie immobilière puissante qui doit être comprise, utilisée et réfléchie.
Avec cet article j’espère vous donner des éléments qui vous feront gagner des milliers d’euros. J’ai une petite question : Qui est la dernière personne qui vous a proposé de gagner des milliers d’euros en quelques minutes ? 🙂
J’espère que vous êtes convaincus pour aller jusqu’au bout de l’article !
Dernière petite citation avant de commencer cet article :
« Ce que vous ne demanderez pas, vous ne l’aurez jamais ! » O.SEBAN
Par ailleurs, je vous conseille de lire mon article avec des astuces et conseils de pro’ ici :
comment investir dans l’immobilier locatif
Négociation en immobilier : Quoi négocier ?
Dans cette première partie, je souhaite apporter les différents points de négociation possible en immobilier. Je crois que l’on peut résumer de cette manière : en immobilier, tout est négociable !
1)- Négocier avec le vendeur ou par l’intermédiaire de l’agence le prix du bien ou autre.
2)- Négocier les frais d’agence
3)- Négocier avec la banque
4)- Négocier les frais de notaire
5)- Un exemple personnel de négociation sur divers points
Négociation en immobilier : 4 éléments fondamentaux pour devenir un pro
Cette deuxième partie a pour but de mettre en avant certains éléments plus psychologique de la négociation, nous y verrons les points suivant :
6)- La négociation s’apprend
7)- Il faut déterminer le type de vendeur grâce à des questions précises
8)- Des techniques de négociation supplémentaires
9)- Des erreurs à éviter
Négociation en immobilier : des bonus +++
Découvrez dans cette dernière partie des éléments déterminants supplémentaires sur la négociation en immobilier.
Je vous présente ici un supplément issu de mes formations et issu de mes pratiques. Vous verrez comment certaines réflexions pourront elles-aussi vous permettre de gagner des milliers d’euros.
1)- Négocier avec le vendeur ou par l’intermédiaire de l’agence le prix du bien ou autre
L’idée est évidemment de négocier prioritairement sur le prix mais parfois sur d’autres points.
Dans un premier temps, il sera possible de mettre en avant des points de détérioration pour pouvoir négocier en immobilier.
Il sera toujours facile de parler d’un double vitrage non installé, d’un boitier électrique à remettre aux normes, de peintures à refaire ou encore beaucoup d’autres éléments qui serviront de points d’appui à la négociation tarifaire.
Cependant, ces points ne sont pas suffisants pour amener une réelle négociation, pour mieux cerner le profil du vendeur, il convient d’utiliser des questions clés très importantes :
–> Depuis combien de temps le bien est en vente ?
Il s’agit de déterminer si un vendeur est pressé ou non de vendre. Un vendeur pressé peut être un profil intéressant. Il sera plus à l’écoute de toutes propositions qu’un vendeur qui aurait tout son temps pour vendre.
–> Pourquoi le bien est en vente ?
Parfois, une vente est occasionnée par une cause particulière qui peut vous aider à déterminer si la personne est pressée mais pas seulement. Certaines causes, si vous vous en apercevez, peuvent vous donner une indication sur le montant dont a besoin un vendeur. Cela change absolument tout à une stratégie de négociation. Oui, il faut l’admettre réfléchir à ces points amène à la mise en place de véritables stratégies qui peuvent faire gagner des milliers d’euros 🙂 .
–> Comprendre s’il s’agit d’une séparation.
Les couples qui se séparent cherchent souvent à vendre rapidement pour se débarrasser d’un bien qui soit coûte cher ou bien rappelle trop de souvenirs.
« Evidemment je ne souhaite ceci à personne, il s’agit ici d’une simple vue stratégique ».
–> Pouvez-vous garder les meubles et équipements ?
Les meubles qui équipent la maison ou l’appartement sont de qualité et vous savez qu’avec un rafraîchissement, ils donneront un aspect sympa à votre logement, alors vous pouvez essayer de les négocier. Parfois, il arrive même que vous arrangiez le vendeur en proposant ceci…
Croyez-moi, on peut obtenir de très belles réductions sur un prix de départ.
Aussi, quand vous avez trouvé un agent immobilier de confiance, il est souvent beaucoup plus intéressant de le laisser travailler pour vous.
D’ailleurs, j’y reviendrai après mais me concernant, je ne négocie que très peu les frais d’agence quand je sais que l’agent en question me permettra de dénicher par la suite de très bonnes affaires. Ce point est une subtilité à ne pas négliger, un agent de confiance vous permettra de gagner des milliers d’euros sur vos prochaines affaires, il n’est donc pas toujours intéressant de le braquer en négociant 1 000 euros sur sa commission.
2)- Négocier les frais d’agence
Les frais sont aussi totalement négociables et souvent quand vous obtenez une réduction sur le prix de départ, l’agent s’est arrangé avec le vendeur pour diminuer aussi sa commission. Le fait de passer par un agent immobilier permet souvent de réaliser de belles affaires grâce aux techniques qu’ils utilisent pour faire la négociation.
Je ne m’étends pas sur ce point, je vous donnerai un exemple dans la partie 5 de cet article.
3)- Négocier avec la banque
Nous allons voir dans ce point qu’il existe plusieurs points à négocier avec le banquier. Ce n’est pas toujours évident car on est souvent impressionné mais certains points ont une importance capitale.
N’oubliez jamais que les banquiers sont avant tout des GESTIONNAIRES DE RISQUES. Il se peut tout à fait que vous ayez beaucoup plus de connaissances en immobilier qu’elle ou lui.
Ne perdez pas de vue vos objectifs, voilà les points que vous pouvez tenter de négocier :
–> La somme que vous devez apporter.
Je conseillerai à tout le monde de n’avoir rien à débourser. Vous venez faire un emprunt et on peut estimer que vous n’avez aucune somme à débourser pour le futur achat. Précisez bien au banquier que vous voulez un prêt total, même pour financer les frais de notaire.
–> Les frais de dossier.
Pour le montage de votre emprunt, il est aisé de comprendre que cela nécessite des frais administratifs. Sachez que ces frais peuvent être en partie voir totalement supprimés par votre banquier.
–> Le taux des intérêts.
Souvent c’est le point que tout le monde cherche à négocier. Qui n’a pas entendu dire : « j’ai eu un taux à 2.60% pour ma maison, c’est vraiment bas ! Ou alors, je connais un couple, ils ont eu 2.30 à la banque… ».
Plus le taux sera bas et moins vous verserez de remboursements mensuels si on considère une même durée d’emprunt (car les mensualités varient aussi avec la durée de l’emprunt).
–> Frais de remboursements anticipés.
Autre point qui peut être négocié et s’avérer très intéressant dans certains cas voire dans tous les cas.
Ces frais sont appliqués si vous remboursez votre emprunt avant la date de fin de remboursement. Cela peut arriver dans différents cas.
Par exemple, le bien est revendu, une belle plus value est réalisée et vous décidez de rembourser par anticipation le bien. Si rien n’est négocié au départ, une pénalité sera appliquée et il faudra la payer en plus du remboursement.
La négociation consiste donc à ne pas payer de pénalité en cas de remboursement anticipé.
–> Garantie sur le bien.
Il sera plus intéressant de n’avoir aucune garantie sur un bien. La banque se protège grâce à cette garantie. Comme son nom l’indique elle permet à la banque d’avoir une solution de secours en cas de non paiement des échéances mensuelles.
Voici les principaux points de négociations possibles avec une banque. Je conseille de négocier tous les points simultanément. Il sera difficile pour le banquier de dire non à tous les points.
En revanche, il est intéressant se savoir quel point nous intéresse plus particulièrement pour rebondir sur les offres du banquier.
Prenons l’exemple d’un achat/revente :
Il sera peut-être plus intéressant de négocier les frais pour remboursement anticipé puisque l’idée sera justement de revendre rapidement et de réaliser une plus value sans pour autant payer une pénalité à la banque.
Prenons l’exemple pour un bien mis en location :
Dans ce cas, l’objectif sera plutôt de réduire le remboursement mensuel de manière à dégager un revenu avec le loyer. Pour ce faire, outre le prix de départ, il sera plus intéressant de faire diminuer le taux d’intérêt et pourquoi pas d’allonger la durée de remboursement.
Rien ne vous empêche de négocier les autres points mais il convient quand même de réfléchir par rapport à sa propre stratégie.
Dans tous les cas, il convient d’apprendre à ne plus se laisser impressionner par le banquier et le voir aussi comme un coopérateur. Certains sont très à l’écoute et comprennent très bien nos démarches. William (propriétaire de nombreux immeubles a réalisé un article au sujet de son banquier justement : il le nomme comme un super héros 
.
N’oubliez pas la solution du courtier qui en sait plus que tout le monde s’il fait son métier avec sérieux, de plus, il sait quoi dire… Si cette solution vous intéresse, je vous conseille de préférer nettement le courtier qui est à son compte et qui ne travaille pas dans une grande enseigne. Généralement, celui qui est seul à son compte gagne sa vie par l’intermédiaire des commissions, il aura donc intérêt à se montrer actif…
4)- Négocier les frais de notaire
C’est particulier mais possible. Cette opération sera plus envisageable après l’achat de plusieurs biens et si vous faites intervenir le même notaire.
Les frais de notaires sont divisés en deux parties essentielles (une partie pour l’Etat et une partie pour le notaire). Cette deuxième partie sera négociable si vous le faites travailler sur plusieurs opérations.
Points importants pour encore gagner de l’argent :
–> Si des meubles restent dans le bien que vous venez d’acheter, vous pouvez les faire soustraire au prix total en le notifiant sur le compromis et l’acte de vente. Ceci servira à diminuer le prix réel de l’immobilier et ainsi payer moins de frais de notaire.
–> Les frais d’agence doivent être à votre charge et séparés du prix du bien. Par exemple votre bien vous revient à 100 000 euros (90 000 nets vendeurs et 10 000 euros de frais d’agence), il sera beaucoup plus intéressant de payer les frais de notaire sur 90 000 euros que sur 100 000 euros. Dans ce cas vous économiserez environ 850 euros de frais de notaire.
5)- Un exemple personnel de Négociation en immobilier sur divers points
a)- Négocier avec le vendeur ou par l’intermédiaire de l’agence le prix du bien ou autre.
« Je vais vous donner un exemple quand j’ai acheté un immeuble. Le bien était en vente à 132 000 euros”.
En questionnant la dame de l’agence, j’avais des renseignements essentiels :
– Le bien était en vente depuis un an et demi.
– La SCI qui vendait avait une dette et devait s’en acquitter dans les mois qui arrivaient.
– Cette dette s’élevait à hauteur de 115 000 euros.
– L’agence avait une commission de 8 000 euros qu’elle était prête à négocier.
Autre point très important, je connaissais le montant total (achat, travaux, agence, notaire) à ne pas dépasser pour que ce soit une bonne affaire.
Voilà comment j’ai raisonné très simplement en 5 minutes:
La SCI avait besoin de 115 000 euros et l’agence pouvait faire un geste. J’ai donc proposé 115 000 euros. Je savais que ce serait un peu juste mais je voulais une marge pour une éventuelle contre proposition. Celle-ci arriva pour un montant de 120 000 euros (l’agence avait du réduire sa commission à 5000 euros).
Je connaissais évidemment l’estimatif des travaux et je savais que c’était une très bonne affaire ».
b)- Négocier les frais d’agence
« En fonction des agences, je le fais plus ou moins et parfois pas du tout. Il est, dans certains cas, inutile de négocier des frais d’agence quand celle-ci joue en votre faveur régulièrement.
Je travaille avec une agence en particulier qui s’emploie à m’obtenir de très bonnes affaires, il est rare que l’on discute ces frais là. On travaille beaucoup sur la négociation du bien avec le vendeur ».
c)-Négocier avec la banque
« Ce point est assez particulier dans mon cas car je travaille avec le même banquier depuis 15 ans. Quoi qu’il en soit, je ne négocie absolument pas tous les points que je voudrai… “
–> La somme que vous devez apporter.
« La plupart du temps, je ne fais aucun apport ».
–> Les Frais de dossier.
« Je les paie une fois sur deux».
–> Le taux des intérêts.
« La plupart du temps, mon banquier me propose un taux et je lui demande de gagner un peu mais souvent il me propose un taux assez bas, j’accepte donc sans insister ».
–> Frais de remboursements anticipés.
« La plupart du temps, ils ne sont pas négociés en ce qui me concerne. Je vais d’ailleurs travailler en ce sens pour mes futurs emprunts ».
d)- Négocier les frais de notaire
« Je vous disais tout à l’heure que je faisais systématiquement intervenir mon notaire. Pour l’instant, je n’ai que très peu négocié avec lui mais je me réserve un droit d’attaque très prochainement ».
Négociation en immobilier : 4 éléments fondamentaux pour devenir un pro
6)- La négociation s’apprend
–> Tout d’abord, je pense qu’il est important de connaître le marché.
Vous ne pouvez pas être un expert totalement confirmé si vous commencez juste vos recherches mais je suis certain que vous vous êtes déjà intéressés aux bien immobiliers qui vous entourent, aux agences et que vous avez une connaissance de la valeur locative des lieux : bonne nouvelle ! C’est un point important pour apprendre à négocier 🙂 .
Vous serez automatiquement plus répondant et le fait de connaître des éléments vous donnera une assurance progressive qui joue un rôle dans les différentes parties de la négociation.
–> Comprendre que le vendeur peut être submergé d’émotions.
Ceci est un point auquel on ne pense pas au début. On a tendance à davantage le comprendre au fur et à mesure des transactions. Le vendeur qui est en train de vendre son bien est très souvent submergé d’émotions (les bons agents immobiliers connaissent très bien l’état d’esprit d’un vendeur).
Pourquoi un vendeur peut-il être autant submergé d’émotions ?
Souvent il vend un bien qu’il connaît depuis longtemps, il peut être difficile de se séparer d’un bien qui rappelle des souvenirs.
Dans ce cas, peut être aura-t-il besoin de sentir une personne qui prend son bien au sérieux et qui est à l’écoute de son passé. Il se peut aussi que le vendeur ait besoin d’argent rapidement et il attache une importance capitale à cette vente, imaginez alors comment il vous voit à ce moment là, vous êtes potentiellement un sauveur…
Aussi, un vendeur pris dans des émotions est souvent indéterminé sur le prix minimal qu’il veut du bien. L’inverse est vrai aussi mais imaginez une personne qui veut vendre son bien depuis 2 ans et qui n’a pas eu de propositions depuis plus d’un an :
De combien d’euros est-il prêt à descendre le prix affiché ?
Je vous rassure, ni lui, ni vous, n’avez la réponse et c’est souvent un excellent point justement. En revanche, vous, vous savez quel prix vous ne pouvez pas dépasser.
–> A l’inverse, ne pas montrer ses émotions positives
Placez-vous quelques secondes dans la situation suivante :
Vous êtes en train de visiter une maison et vous percevez très rapidement que vous êtes potentiellement en présence d’une bonne affaire. Plus vous avancez dans la visite et plus il y a de points extrêmement intéressants.
“Par exemple un deuxième logement qui peut être loué en plus de la maison principale qui n’était pas notifié sur l’annonce : là où le vendeur voit un cabanon sympathique de 25 m², vous voyez un studio qui peut vous rapporter jusqu’à 500 euros par mois”.
Ne montrez rien ! Le vendeur ne doit pas s’apercevoir de votre enthousiasme. Vous pouvez préciser que vous trouvez la maison jolie ou que le cabanon est pratique mais n’hésitez pas à pointer les défauts pour anticiper la négociation.
Attention ! Il ne faut pas dévaloriser un bien en insistant et en étant uniquement négatif car vous risqueriez de « braquer » le vendeur contre vous (ce qui pourrait s’entendre si vous ne faites que dévaloriser un bien dans lequel il a vécu ou bien qu’il a entretenu lui-même).
7)- Il faut déterminer le type de vendeur grâce à des questions
L’idée est de déterminer si la vente est urgente ou non et de déterminer si oui ou non le vendeur s’est fixé un prix minimal de vente.
Voici quelques questions qui vous aideront à déterminer ceci :
–> Depuis combien de temps elle est en vente ?
La question est simple et son objectif très clair. Vous voulez savoir ou vous faire une idée sur le fait que le vendeur soit pressé ou non de vendre. Si la maison est juste en vente, il y a fort à parier que le vendeur prenne le temps de connaître d’autres potentiels acheteurs.
Toutefois, il faut creuser un peu car quelqu’un qui met en vente peut très bien être pressé par une affaire personnelle (divorce, héritage à partager…).
–> Pourquoi le bien est en vente ?
Il se peut que vous n’ayez pas l’occasion de demander ce point de cette manière. Nous verrons d’autres questions ensuite pour détourner cette question qui n’est pas toujours évidente à poser (cela vient vite).
Quelqu’un qui vend vite peut avoir une raison très précise (divorce, héritage à partager…) et il sera très intéressant de déterminer l’urgence ou non de la vente. Un vendeur extrêmement pressé sera plus à même d’accepter tout type de proposition.
–> Si le bien est en vente depuis longtemps, y-a-t-il eu des visites ?
Vous allez déterminer l’état d’esprit dans lequel peut se placer le vendeur. Imaginez que vous soyez le troisième visiteur en un an et demi et que vous paraissiez très sérieux dans votre manière d’être. Une nouvelle fois, vous êtes peut-être le potentiel sauveur, votre proposition sera très certainement examiner avec intérêt.
L’idéal, avec une agence, est de savoir s’il y a eu des offres. Vous savez ainsi ce qu’a déjà refusé le vendeur.
« Attention toutefois à ne pas croire qu’ un montant qui a été refusé le sera toujours. Je me suis vu accepter une offre alors que la SCI qui vendait avait déjà refusé une offre plus élevée. Simplement parce que j’ai fait une proposition à un moment où la SCI devait rembourser une dette… »
–> Le vendeur a-t-il acheté une autre maison ou désireux de le faire ?
Cette question vous permettra de déterminer une nouvelle fois si le vendeur a besoin d’argent rapidement.
Pour déterminer si un vendeur a besoin d’argent rapidement, est pressé…il existe beaucoup de questions que je ne pourrais jamais toutes évoquer. Certaines viennent naturellement en fonction des discussions. Je vous conseille d’apprendre à les poser à une agence, il sera beaucoup plus facile dans un premier temps de vous lancer et oser poser des questions.
Attention toutefois à ne pas être trop direct, vous êtes avant tout présent pour la visite d’un bien. Il convient de ne pas passer pour quelqu’un de trop curieux en posant une question à la minute.
Par exemple, si vous passez par agence, vous aurez un moment très approprié après une visite pendant lequel vous serez seul avec l’agent, ainsi vous pourrez demander ce que vous voulez.
8)- Des techniques supplémentaires de Négociation en immobilier
Dans ce paragraphe, je vais évoquer quelques techniques que j’ai découvertes grâce à un investisseur qui était psychologue. Ces techniques sont un peu plus poussées mais je préfère les évoquer car il est possible qu’elles soient parlantes pour vous.
–> Attirer l’attention du vendeur sur le gain pour éviter qu’il ne remette sa décision trop loin dans le temps.
Cette technique consiste à rappeler au vendeur le gain dont il bénéficiera s’il accepte votre offre.
Vous pouvez par exemple faire comprendre que votre offre est immédiate et que de votre côté, vous avez d’autres visites. L’idée étant qu’il prenne rapidement une décision positive.
–> Expliquer assez clairement que votre offre est raisonnée.
Montrez lui que votre offre « ne sort pas de nulle part ». Votre projet nécessite une cloison supplémentaire, un toilette supplémentaire pour une collocation, un chauffage central… vous avez donc anticipé des travaux que vous avez déduit du montant de départ. C’est donc pour cette raison VALABLE que vous proposez un prix au dessous.
Il est très aisé de comprendre qu’il est très désagréable pour un vendeur d’avoir une offre au rabais sur son bien sans savoir pourquoi réellement. En quelque sorte, c’est comme si son bien était jugé et que le potentiel acheteur lui disait : « tenez, je vous donne tant pour votre appartement… ».
Soyez plus malin et honnête sur votre projet et les arguments viendront naturellement.
–> Donner une possibilité intéressante au vendeur.
Si vous avez entendu ou compris un besoin particulier, laissez lui entendre que pour vous c’est tout à fait possible de l’aider à le résoudre (un délai pour une raison particulière par exemple).
Votre capacité à réagir sur un besoin particulier du vendeur peut-être totalement déterminante.
–> Il vous sera aussi possible de donner l’impression que vous faites vous aussi un gros effort de votre côté.
Ce point montre un aspect psychologique intéressant le vendeur sent que vous faites vous aussi un effort, il sera plus facilement prêt à accepter une proposition. C’est un peu le monde à l’envers mais cela fonctionne.
« Je prends un exemple personnel. Pour une petite maison que je voulais absolument obtenir à 25 000 euros. J’avais exposé ma proposition en montrant que la banque ne pouvait pas me prêter plus de 23 000 euros car j’avais plusieurs affaires en cours et j’ai précisé au vendeur (à l’agence) que de toute manière je n’avais que 2000 euros à mettre en plus. Je ne pouvais ainsi pas faire une proposition au dessus 25 000 euros.
Cette technique a été efficace et m’a permis de ne pas avoir une contre proposition.
Evidemment, j’aurais aussi pu avoir un refus mais avant de faire ceci, j’avais quelques autres informations utiles sur le vendeur ».
9)- Des erreurs à éviter
–> Ne pas négocier.
Dans 95% des cas, c’est effectivement une erreur. La moindre négociation peut vous faire gagner des milliers d’euros. Je pense que cela vaudra toujours le coup d’apprendre progressivement à le faire.
En revanche, vous pouvez tomber sur une très bonne affaire dès le départ qui ne nécessite aucune négociation. Si c’est le cas et que vous avez bien analysé le bien, il est possible de faire une offre au prix demandé.
Personnellement, je trouve ça très frustrant mais c’est possible !
–> Ne pas faire une offre trop basse sans réflexion.
Je l’ai évoqué tout à l’heure. Il ne faut pas faire une proposition pour faire une proposition. Vous risquez de « braquer » le vendeur qui vous éliminera des acheteurs potentiels.
Réalisez votre calcul, expliquez ce que vous pouvez expliquer au vendeur sans trop entrer dans les détails. Si vous lui dites que grâce à son bien vous allez gagner beaucoup d’argent, il risque de le prendre mal…
–> Trop parler et faire une offre stricte « à prendre ou à laisser »
Une nouvelle fois, vous devez être maître de la négociation mais le bien est au vendeur. Il n’est pas possible de faire une offre stricte du style : « c’est à prendre ou à laisser » et ne pas être ouvert à l’échange.
Laissez le vendeur bien expliquer et montrez votre intérêt avec des questions pertinentes qui font sérieux et évidemment vous apportent nombre d’informations.
–> Dépasser le montant que l’on s’était fixé au départ
On peut perdre le fil de la négociation surtout en direct avec le vendeur et surtout lors des premières affaires. Un bien peut plaire, vous avez l’impression que vous n’en retrouverez jamais un comme celui-ci : c’est FAUX !
Et tant mieux : si vous ne pouvez pas « rentrer dans les chiffres » que vous vous êtes fixés, il faut laisser tomber l’affaire.
Beaucoup d’autres opportunités s’offriront à vous si vous êtes en période de recherche, il ne faut pas vous en faire pour ceci.
Aussi, j’insiste mais je vous assure que trouver un ou deux bons agents immobiliers avec qui vous vous entendez parfaitement vous sera d’une grande utilité. Ils vont vous faire progresser très rapidement dans plusieurs domaines dont celui de la négociation.
L’article n’est pas tout à fait terminé mais vous tenez le bon bout !
Ne vous arrêtez pas maintenant, j’expose au dessous quelques principes redondants ou supplémentaires qui vous seront obligatoirement utiles.
Négociation en immobilier : des bonus +++
Découvrez dans cette dernière partie des éléments déterminants supplémentaires sur la Négociation en immobilier.
Je vous présente ici un supplément issu de mes formations et issu de mes pratiques. Vous verrez comment certaines réflexions pourront elles-aussi vous permettre de gagner des milliers d’euros.
10)- Négocier en immobilier veut dire demander
Effectivement, quand on négocie, on demande quelque chose, on utilise des stratégies pour agir de la meilleure des manières mais en aucun cas on est certain du résultat. Ce point est très important à intégrer car en négociation, on n’est pas toujours sûr d’obtenir et même il est important de savoir “ne pas obtenir”.
Ne pas obtenir n’est pas grave, ce qui serait plus grave c’est de ne rien demander.
” La Négociation en immobilier veut dire demander, cela ne veut pas dire obtenir “
O.SEBAN
11)- Demander plusieurs choses
A l’image de la négociation avec la banque, il peut être très intéressant de demander plusieurs choses à un vendeur. La raison pour laquelle j’évoque ce point est qu’il sera toujours délicat pour une personne de refuser TOUS les points de négociation.
12)- Faire des propositions très en dessous du prix dans certains cas
Si vous avez testé “le psychologique” du vendeur, si vous pensez ou si vous savez que les critères intéressants sont réunis (vendeur pressé, aucune visite depuis longtemps, …) alors vous devez ne pas hésiter à réaliser une proposition bien au dessous de la valeur du prix indiqué. Vous pourrez ainsi passer d’une très bonne affaire à une excellente affaire .
Je vais illustrer ces propos par la réciproque :
” Imaginez qu’un bien soit affiché à 150 000 euros, que d’après vos calculs, en l’obtenant à 140 000 euros, vous réalisez une bonne affaire, vous allez donc proposer 135 000 euros et on vous dit un grand OUI de soulagement.
Vous saviez que le vendeur était pressé, vous vous êtes permis cette proposition bien au dessous et on vous a dit oui sans hésitation : c’est génial, c’est vrai !
Que se serait-il passé si vous aviez proposé 100 000 euros ? Malheureusement ça, vous ne le saurez jamais… Je donne cet exemple car je suis persuadé qu’à cause du fait de ne pas trop oser, on peut louper de véritables affaires hors du commun : c’est certain, cela arrive assez fréquemment ! “
Certains cas peuvent permettre de réaliser d’excellentes affaires si on n’hésite pas à faire une proposition très au dessous du prix demandé.
13)- Les Négociations en immobilier sont des relations humaines
C’est un point qui parait logique et peut-être évident mais il est à prendre en considération au plus haut point. Quand on parle de relations humaines, on parle de psychologie humaine avec tous les facteurs environnants (personnalité, situation du moment, …).
Votre ressenti en lien avec vos connaissances aura une très grande importance. Il faut apprendre, apprendre à se connaître en négociation et apprendre à se faire confiance. Ceci passe par l’action et l’erreur.
On a tout à fait le droit à l’erreur à condition qu’on n’y perde pas d’argent.
Logiquement en négociation on ne peut y perdre qu’une bonne affaire, on ne peut pas perdre d’argent en faisant une mauvaise affaire sauf si on ne négocie rien.
14)- Des éléments ” tilts ” qui aident le vendeur à dire oui
a)- S’il sait que le banquier vous accorde le prêt.
La proposition réalisée, le vendeur connaît votre situation car vous l’aurez bien évidemment dit , il sait que vous avez l’accord du banquier que l’argent est disponible très rapidement.
C’est un élément important car il n’est pas rare que des personnes se positionnent sur un bien et qu’ils n’aient pas le prêt ensuite.
Un vendeur sera donc attentif à ce genre de discours même s’il n’est pas totalement fondé.
Il est aussi possible dans le même sens de montrer que l’on a l’argent sur un compte ou plutôt une partie et que le banquier est tout à fait d’accord pour prêter le reste. C’est exactement la même stratégie : je vous rassure on peut tout à fait dire ceci même si ce n’est pas vrai, il ne s’agit pas de mentir mais d’utiliser des leviers psychologiques de manière à déclencher un OUI.
b)- Utiliser une phrase magique.
Et oui ! Certaines phrases sont magiques :
” Je n’ai que tant d’argent “ ou ” le banquier ne me prête que tant “. Ces deux petites phrases sont de véritables merveilles en leur genre, ces quelques mots qui la composent peuvent déclencher un véritable torrent d’émotions et de prise de conscience chez un vendeur en situation de réflexion.
Un vendeur qui retourne chez lui expliquera à son conjoint ou autre que la personne qu’il a rencontré ne peut pas mettre plus, ce sera certainement une des premières choses qu’il évoquera si la situation avec la vente du bien les embête. Il se peut même qu’il répète ces mots de manière amplifiée tellement il aura été “marqué”.
Cette phrase peut aussi permettre d’aboutir à un OUI sans contre proposition.
c)- L’offre que vous faites n’est pas indéfinie.
Bien sûr lorsque vous réalisez une proposition à un vendeur, il peut-être très intéressant de montrer que cette offre ne sera valable qu’un certain temps. Vous pouvez par exemple, faire comprendre que vous en avez réalisées ailleurs et que vous êtes en attente de réponse même si ce bien là vous plaît.
Cela veut dire que si vous acceptez une vente ailleurs, celle-ci ne sera plus d’actualité. Cette manière plus ou moins indirecte de procéder est particulièrement stratégique car le vendeur se rend compte que la proposition que vous avez faite n’est pour vous qu’une parmi d’autres et qu’il va devoir prendre une décision très rapidement. Ce peut être une formidable occasion de bousculer la réflexion du vendeur.
15)- Une charge émotionnelle trop importante.
Au départ, les principes de négociation peuvent paraître très difficile à mettre en place. Si c’est le cas, il est intéressant de fonctionner avec les agents immobiliers de confiance. Vous allez vite percevoir leurs fonctionnements en terme de négociation et vous allez très vite apprendre.
L’émotionnel dans l’investissement ne doit pas avoir de place ou très très peu. Il faut éviter de se perdre dans une négociation dans laquelle au final on oublierait les règles simples à respecter en toute circonstance en immobilier : petit rappel de l’article sur les règles à respecter en immobilier.
Il est interdit de réaliser une mauvaise affaire à cause d’une charge émotionnelle trop grande, j’ai beaucoup insisté sur ce point mais je trouve qu’il faut y être vigilant.
Un coup de cœur “mal placé” en immobilier et plus précisément dans l’investissement immobilier peut valoir des milliers d’euros.
Attention, il faut apprécier les biens que l’on achète, c’est aussi important pour bien les louer et pour les mettre en avant mais la négociation doit s’appuyer sur des chiffres uniquement.
16)- Ne pas trop insister ou ne pas être trop gourmand
La négociation, je le dis à nouveau est une demande, un essai. En aucun cas, on obtient gain de cause à chaque fois et il convient d’accepter l’échec. Il faut accepter de se faire ” envoyer balader parfois “.
C’est aussi preuve de progrès que de comprendre qu’avec certaines personnes, la négociation ne sera pas possible et il ne sera pas possible de réaliser une affaire en immobilier : ce n’est pas grave, d’autres se présenteront !
De plus, si vous êtes en présence d’une affaire qui devient intéressante de part votre négociation, il n’est pas toujours utile de trop demander. On apprend vite à trouver le juste milieu.
17)- Etre le maître du jeu
Vous devez toujours, toujours être le maître du jeu, celui qui domine la négociation de part ses actions. Si vous gagnez tant mieux et si vous perdez tant mieux aussi ! Vous aurez su stopper une négociation quand il le fallait.
C’est vous qui possédez l’argent pour un potentiel achat, c’est donc vous qui devez mener l’opération négociation de A à Z.
18)- Cerner la psychologie du vendeur
” La psychologie du vendeur est très importante, elle est aussi déterminée par la tendance du marché “
O.SEBAN
Cette citation signifie que l’état de l’immobilier joue un rôle sur l’état du vendeur. Un vendeur peu chevronné qui sait ou entend que l’immobilier va mal ( une petite phrase envoyé par les médias à ce sujet par exemple ) peut tout à fait être en stress avec son bien et donc décider de vendre rapidement et donc accepter des propositions relativement basses.
Quelques conclusions sur la Négociation en immobilier :
–> On peut gagner des milliers d’euros à l’achat.
–> On peut gagner des centaines ou milliers d’euros d’euros chaque mois avec la location.
On rembourse moins mais on loue au même prix, la différence s’agrandit donc.
–> On peut gagner des milliers d’euros à la revente puisqu’on n’aura pas payer trop cher un bien mais qu’on le revendra à un très bon prix (travaux + augmentation du prix de l’immobilier). N’oublions pas qu’entre temps ce sera les locataires qui auront financé le bien.
–> Votre banquier sera convaincu par votre manière de procéder dans l’immobilier et hésitera de moins en moins à vous prêter de l’argent pour à nouveau réaliser de très bonnes affaires.
Les conclusions sont multiples et avec du recul maintenant, je pense que le point ” Négociation en immobilier “ est peut-être le point primordial à étudier pour réaliser de ” vraies bonnes opérations “.
Evidemment, négocier n’a de sens que si on connaît certaines bases et règles pour bien acheter mais la négociation est un point qui peut permettre de gagner des milliers d’euros avant l’achat, pendant les locations et à la revente.
Comme on le dit dans l’immobilier :
Les meilleurs gains en immobilier se font à l’achat et non pas à la revente.
NOUS TOUS
Cet article sur la négociation est terminé. Ne vous inquiétez surtout pas si vous avez l’impression qu’il y a trop d’éléments, que vous ne vous en sentez pas capable…dans ce domaine comme dans tous on progresse énormément et on finit par adopter nos propres méthodes. Ici, ne sont exposées que des aides.
Une nouvelle fois, c’est par la pratique que ces techniques vont vous sembler évidentes et logiques.
” Il n’y a qu’une seule manière de battre ses peurs : c’est avoir peur et le faire quand même. “
O.ROLAND
Et n’oubliez pas le principe de départ :
« Ce que vous ne demanderez pas, vous ne l’aurez jamais ! »
O.SEBAN
J’espère sincèrement que cet article vous a plus, si vous pensez qu’il peut intéresser certains de vos proches qui sont peut-être en cours de négociation, vous pouvez bien évidemment le partager. Je serai aussi très heureux de répondre à vos commentaires en dessous de cet article.
A bientôt !
Yann